Funil de vendas? O que é?
Funil de vendas efetivo e que coloque o seu negócio em um outro nível e aumente as vendas é uma das dificuldades que muitos empreendedores tem. Para sanar essa dúvida e dar um norte para os que se encontram perdidos, resolvi escrever esse post.
Um funil de vendas nada mais é do que o caminho que deve ser feito até que culmine em uma venda. Para que isso aconteça, existem várias etapas importantes. É bom lembrar que é comum ter leads que não irão percorrer o funil. É o mesmo do que 100 pessoas dentro de uma loja e apenas 3 compram algo. Vamos às etapas:
Como Funciona o Funil de Vendas
1. Entrada no funil de vendas
Quando seu lead se cadastra deixando algumas de suas informações como e-mail, nome, endereço, etc, ele passa a fazer parte do banco de prospects da empresa ou negócio.
Isso não significa que ele já irá comprar de você. Mas, por ter se cadastrado, já possui um interesse naquilo que você oferece. Caberá a você engajá-lo, guiá-lo e mostrar as qualidades do seu serviço ou produto.
Captação de Leads
2. Relacionamento e Engajamento
Esta é uma etapa bastante importante, se não a mais importante. Nessa etapa tem que gerar credibilidade. Lembre-se que as pessoas só compram de quem elas confiam. Ou seja, muitas vezes, o problema pode ser o vendedor, e não necessariamente o produto. É nesta etapa que você começará a construir relacionamento com o seu prospecto para transformá-lo em um cliente.
Se você não souber o conteúdo de interesse e quais as “dores” da audiência, você perderá inscritos. Não conseguirá criar relacionamento. Logo, não terá credibilidade e as pessoas sairão do seu funil.
Ou seja, não ignore a pesquisa pelo seu público-alvo (ou avatar, persona, etc). Trabalho de detetive: procure saber que idade tem, quais são os gostos, os sonhos e, principalmente, as frustações.
Quanto mais informações tiver, mais fácil será a abordagem. Afinal, você aborda de uma maneira muito mais amigável alguém que conhece, certo? Serão as dores e os problemas que o conduzirão para o relacionamento. Deverá apresentar as soluções para esses problemas.
3. Necessidades / Desejos
Ao se relacionar com seus prospectos, muitos deles deixarão comentários ou responderão aos seus e-mails. Se você obteve sucesso em criar autoridade, eles darão dicas sobre o que querem. É bastante importante porque você saberá se seu produto ou serviço resolvem esses problemas.
Devo esclarecer para você as diferenças entre Necessidade e Desejo. São palavras que são confundidas quase que todo o tempo. Uma necessidade, de acordo com a pirâmide de Maslow, são as necessidades básicas fisiológicas. Depois temos segurança do corpo, do emprego, etc. Somente após é que vem as emocionais. As que vem em último são as de criatividade, arte, solução de problemas.
Pirâmide de Maslow - Quadro de Necessidades Humanas
Se você não tem o que comer, conseguir comida é uma necessidade. Se você necessita de um carro para trabalhar fazendo transportes, o carro passa a ser uma necessidade para o seu trabalho. Neste caso, poderá será uma Saveiro, ou um Doblô, uma Ford Ranger… enfim, um carro grande.
E o que é um desejo? Querer um Audi ou Mercedes é um desejo. Você não precisa de um super carro para se locomover. Não tem nada errado querer esses produtos. No caso de um carro como o Audi, quem o compra deseja potência, status, luxo, mostrar para os amigos, etc. Não é uma necessidade. É um desejo. Um sonho de consumo.
Você deve entender exatamente o que seu público quer para saber como abordar o assunto. É claro que alguns desejos podem se tornar necessidades.
Vamos supor que você tenha um produto que elimina 90% da gordura abdominal de forma rápida. Se é uma pessoa que quer perder barriga, isso é um desejo. Se é alguém que está com muita gordura abdominal e pode infartar, isso já é uma necessidade. E há urgência envolvida.
4. Venda e clientes
Quanto maior a urgência, maior a sua conversão em vendas. Quanto menor a urgência, menor sua conversão.
Como em qualquer funil, tudo o que você coloca sairá por uma boa pequena ao final do processo. Da mesma forma acontecerá com o seu produto. Da quantidade enorme de pessoas que você tem inscritas, poucas se tornarão clientes. Isso significa que muitos dos leads sequer abrirão os seus e-mails, ou não irão interagir e nem irão seguir o caminho que o seu funil propõe.
Alguns cairão de “pára-quedas” na sua carta de vendas, outros só irão te conhecer depois do lançamento do produto por outras pessoas que adquiriram, etc.
Por isso, para converter o máximo de leads que puder em clientes recomendo que você participe do máximo de redes sociais que puder. Faça um canal no YouTube, Twitter, Fan Page no Facebook e anúncios constantemente.
Fazer vídeos com situações cotidianas e contando dificuldades que você passou pode ajudar a criar empatia com os leads que você já tem, deixando-os um passo a frente no processo de compra.
Vendas e Clientes
Como criar um Funil de Vendas
Colocarei um passo-a-passo básico de como você deverá criar o seu Funil de Vendas. Primeiro, tenha em mente que tudo girará em torno de 5 fatores:
Ambiente interno: 1. você e 2. o produto que você vende. Ambiente externo: 3. seu público-alvo, 4. seus concorrentes e as 5. dores (problemas) do seu público. E o que fará um link entre o seu produto e o seu público é a oferta.
Por isso sempre digo que pesquisar profundamente seu público-alvo é o primeiro passo de qualquer negócio. Você tem de saber os problemas melhor do que seu público. Somente à partir disso você poderá criar uma carta de vendas que fale à emoção e gere a venda.
- Crie conteúdo de qualidade que de fato já identifique e resolva uma parte do problema de seu público. Esse conteúdo pode ser em formato de e-books, mini-cursos, vídeos ou entrevistas com outros profissionais. É importante que seja realmente de qualidade, para que você possa gerar autoridade e confiança.
- Landing page: coloque este conteúdo em uma página de captura (landing page) e compartilhe ou anuncie para geração de leads.
- Relacionamento: gere relacionamento com esses leads à partir de vídeos, posts e outros materiais gratuitos.
- Carta de Venda e Oferta: quando já tiver gerado uma boa quantidade de leads e que estiverem engajados com você, já poderá criar a oferta e vender. Para isso é necessário criar uma boa carta de vendas.
Conclusão:
Um Funil de Vendas é construído o tempo inteiro. Você deverá sempre estar criando conteúdo de alta qualidade para que seus leads criem empatia e relacionamento com você, de maneira que se destaque de seus concorrentes e possa ter pessoas querendo comprar de você.
Se você estiver com dificuldades em construir seu funil de vendas, entre em contato e eu posso te ajudar.
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Um grande abraço e até mais…