Empresários dos mais diversos ramos que ainda não conseguiram transformar internet em sinônimo de mais vendas gostariam de saber: “Como uso a internet para aumentar minhas vendas?”
Se você é um dono de negócio, responder essa pergunta irá criar uma grande vantagem competitiva para o seu negócio.
Nas próximas linhas eu vou compartilhar com você os bastidores do processo de criação de campanha de um dos maiores nomes do mundo das vendas, David Ogilvy.
Por que as pessoas compram?
O maior erro dos empresários e profissionais de vendas é o de não parar para descobrir o real motivo que levam as pessoas a comprarem seu produto ou serviço.
Ogilvy dizia o seguinte: “As pessoas compram aquilo que fazem com que elas se sintam bem consigo mesmas”.
Em outras palavras, as pessoas compram quando elas se sentem felizes e confortáveis durante o processo.
A sua campanha precisa: Criar conexão com o seu público e construir confiança.
Sempre que você se sentar para escrever uma Copy, montar uma oferta e desenhar uma campanha, lembre-se desses dois pilares.
Conexão e Confiança.
O que significa criar conexão com a sua audiência?
De uma maneira bem simples e direta, criar conexão com o seu público significa falar algo que gere o seguinte comentário: “Ele está falando comigo. Essa é a minha realidade”.
“If you’re trying to persuade people to do something, or buy something, it seems to me you should use their language, the language they use every day, the language in which they think.”
O texto acima diz o seguinte: “Se você está tentando persuadir alguém a fazer algo ou comprar algo, você deve usar a linguagem dessa pessoa.”
Esse é um dos principais fatores de conexão, o uso da linguagem correta.
Exemplos corretos, histórias corretas.
O resultado de uma boa conexão é a construção da confiança.
Quando você conversa com alguém que você considera parecido com você, automaticamente o processo de construção de confiança se inicia.
Para montar uma campanha para qualquer tipo de negócio, você precisa fazer isso do jeito certo.
Mas como fazer do jeito certo?
Passo número 01: Faça uma Excelente Pesquisa
Antes de escrever a primeira fase ou criar o primeiro anúncio, aprenda a dedicar um tempo para pesquisar o público.
O que eles realmente querem?
O que eles realmente estão procurando?
Eu vou te dar um exemplo pessoal.
Hoje nós ajudamos donos de negócios a aumentarem suas vendas através da internet e ajudamos profissionais a entrarem no mercado de consultoria.
O que nós descobrimos em meio as nossas pesquisa foi surpreendente.
O nosso cliente empresário mais do que aumentar as vendas ele busca por “Paz”.
O seu desejo mais profundo consiste em ter a tranquilidade de iniciar um novo mês em paz, sabendo que ele tem processos e modelos validados para vender todos os dias.
Já o nosso cliente Consultor, mais do que conteúdos avançados, o que ele realmente quer é “Segurança” e “Respeito”.
Segurança em saber como gerar resultados para os seus clientes e o Reconhecimento por ser um profissional de alta qualidade no mercado.
Eu vou listar algumas razões que motivam a ação de compra, o seu papel é descobrir como o seu produto/serviço responde cada um desses desejos:
As pessoas compram algo que os deixe mais atrativo: Como o seu produto ou serviço pode fazer isso?
As pessoas compram para se sentirem importantes: Como o seu produto ou serviço pode fazer isso?
As pessoas compram algo que as façam ganhar mais dinheiro: Como o seu produto ou serviço pode fazer isso?
As pessoas compram para economizar dinheiro: Como o seu produto ou serviço pode fazer isso?
As pessoas compram para economizar tempo: Como o seu produto ou serviço pode fazer isso?
As pessoas compram para aliviar uma dor: Como o seu produto ou serviço pode fazer isso?
As pessoas compram para se sentiram mais seguras: Como o seu produto ou serviço pode fazer isso?
As pessoas compram para se sentirem diferentes: Como o seu produto ou serviço pode fazer isso?
As pessoas compram para alcançarem um status superior: Como o seu produto ou serviço pode fazer isso?
Identifique os itens que se aplicam ao seu negócio e consiga as respostas.
A imagem acima é um dos meus exemplos favoritos.
Eu consegui essa informação no Google Suggest, tão logo que inicio a busca o Google completa.
Quando usei termos relacionados a Gravidez, encontrei essa busca: “Me sinto feia e gorda na gravidez”.
Uma empresa que vende roupas para gestantes, como ela deve responder a esse sentimento apresentado na busca?
Essas são as informações que devem ser coletadas antes de escrever a primeira frase de uma copy.
Passo Número 02: Crie um GANCHO Para a Sua Campanha
O “Hook” ou como os americanos gostam de usar “Botton Line” consiste na mensagem principal.
O que a sua comunicação quer deixar claro?
Comece a assistir comerciais de 30s na TV e fique procurando qual o Hook da campanha.
Se você observar com atenção irá perceber que o ganho é: “Descobri que o sucesso não depende só de quem você é, mas de como você cheira”
O Gancho da campanha é que existe uma “Fragância do Sucesso” e essa Fragância é da Old Spice.
De uma maneira simples a mensagem é: “As pessoas que tem sucesso cheiram bem… logo, quem tem sucesso e cheira bem usa Old Spice”
Se você é uma pessoa de sucesso ou quer parecer, USE Old Spice.
Agora vamos para a nossa sessão de perguntas:
Qual é o gancho da sua campanha atual?
Qual a mensagem que fica clara quando você fala sobre o seu produto ou serviço?
Passo Número 03: Com o Gancho Pronto Crie Sua Copy
Depois de criar o Gancho da sua campanha você deve partir para a criação da sua copy.
Essa copy irá acompanhar todas as fases da sua campanha.
Desde a copy para os seus anúncios, copy para a oferta, convites para aulas, materiais gratuitos, etc.
A sua copy tem o papel fundamental de destacar qual o posicionamento você quer fixar no seu mercado de atuação.
Muitas pessoas tentam criar uma copy simplesmente colocando frases de efeito ou promessas abertas.
“Imagine, você finalmente [Desejo do público].
Essa é uma maneira simples de criar uma copy, porém, não é a melhor.
Todas as Copys precisam inicialmente descrever o estado atual e depois apresentar o estado desejável.
Isso significa que a melhor maneira de escrever uma copy consiste em iniciar falando de um problema que gere conexão com o problema do público e apresentar uma descoberta que permita que o seu público encontre a solução.
Quando eu comecei a escrever as minhas primeiras copys para os meus programas de formação de consultores, demorei muito tempo entendo quais os principais problemas do meu público.
Eu descobri coisas incríveis.
A descoberta mais importante que eu fiz era que existia um sentimento de frustração muito grande.
A frustração era: “Eu já comprei muitos cursos, adquirir um monte de conhecimento mas não consigo transformar isso em dinheiro”.
Eu descobri que esse era o principal ponto de dor.
“Tenho muito conhecimento mas não ganho dinheiro com isso”.
Eu sabia que o problema que eu precisava ajudar a resolver era exatamente esse.
Ajudar o meu público a ganhar dinheiro com o seu conhecimento, parar de ficar perdendo tempo com coisas que não iriam levar para lugar nenhum.
A mensagem que eu apresento é: Você quer fazer parte do grupo de pessoas que fazem parte do ciclo da falência ou do grupo que ganha dinheiro com o seu conhecimento?
Existem 3 grandes erros que podem destruir sua copy.
Erro número 01: Copy confusa demais… Várias mensagens soltas
Erro número 02: Exagerada demais… Muito difícil de acreditar
Erro número 03: Chata demais… Muito difícil de aturar
Passo Número 04: Monte Sua Campanha usando os 4 Pilares
Existe algo fundamental para qualquer empresa que deseja vender usando a internet que é ter uma presença online.
Uma presença online completa consiste em estar presente nos 4 grandes pilares.
01 – Busca
02 – Mídias Sociais
03 – Email
04 – Conteúdo
Toda empresa que consegue ser encontrada nos mecanismos de buscas, tem uma boa presença nas mídias sociais, sabe criar uma lista de emails e produz conteúdo é capaz de vender usando a internet.
Quando você tem nas suas mãos os dados da pesquisa (Passo 01), criou o gancho (Passo 02) e fez uma boa Copy (Passo 03), você tem tudo o que precisa para criar artigos, imãs digitais, vídeos de vendas, páginas de captura, etc.
Se você é um empresário, certifique-se de contratar um consultor que siga esses 4 passos ou tenha alguém no seu time para fazer isso.
Espero que você tenha curtido esse conteúdo.
Grande abraço e Vamos em Frente.